[해헌의 독서파크(183)] '우리는 어떻게 설득당하는가-<조 내버로>'

조 내버로(Joe Navaro) 저자의 '우리는 어떻게 설득당하는가'.(사진제공=해헌 강일송)

 오늘은 비즈니스 심리학에 대한 책을 본다. 저자 조 내버로는 미연방수사국(FBI)에서 고도로 훈련된 스파이와 지능범죄자들을 상대하는 방첩 특수요원이자 감독관으로 25년 근무한 경력자이다.

 현재 세인트레오대학 겸임교수이자 비언어 커뮤니케이션 전문가로 활동하고 있다고 한다.

 그의 이야기를 들어본다. <해헌(海軒) 주>

 [시작하며]

 우리 인간은 다른 동물에게서 볼 수 없는 고도화된 언어를 통해서 의사소통을 하지만 사실 우리는 많은 부분에서 비언어적 소통을 통해서 자기의사를 표시하고 교류하고 있다.

 비언어적 소통에는 우리의 '몸짓', '표정', '말투', '감정을 드러내는 방식', '옷차림', '소지품', '의식 및 무의식적 행동과 태도' 등이다.

 그 중 '외모에 의한 설득'에 대해 몇 가지 알아본다면, 보기좋은 외모가 미디어와 마케팅을 지배한다는 사실은 공공연한 사실인데, 준수한 외모를 타고나지 않았더라도 우리는 누구나 외모를 향상시킬 수 있다는 것이 중요하다.

 즉, 몸을 청결히 하고, 옷을 잘 차려입고, 적절한 화장품을 사용하고 머리모양에 신경을 쓰면 누구나 확실히 달라질 수 있는데, 겉모습이 보기 좋은 사람은 자신을 더 긍정적으로 생각하는 편이고, 친구도 더 많고, 다른 사람들에게 더 환영받고, 기회도 더 많이 누린다.

 특히 옷차림은 자신을 드러내는 광고인 동시에 도구인데, 상황에 맞는 옷차림은 자신의 직업, 고객, 동료에 대한 존중을 나타낸다.

 또한 옷을 잘 차려 입은 사람은 행동도 달라지는데, 무례함은 사라지고 매너가 좋아지며, 자기자신에게나 다른 사람들에게 더 양심적인 모습을 보이게 된다.

 옷은 분명 사람을 변화시킨다.

 남성의 업무복장에 대한 법칙을 살펴보면 다음과 같다.

◇ 깔끔함과 청결이 중요하다.

◇ 대다수 사람들은 150만원 짜리 양복과 20만원 짜리 정장의 차이를 알지 못한다.

◇ 정장을 입을 때는 소매가 너무 길지 않은지 확인하라.

◇ 갈색정장을 피하라. 설문조사에 의하면 갈색정장은 늘 형편없는 평가를 받는다.

◇ 반팔셔츠는 입지마라. 상황에 따라 폴로셔츠를 입는 것은 괜찮다.

◇ 벌들이 달려들 것 같은 무늬의 넥타이는 매지마라.

◇ 멜빵을 할 때는 허리띠를 매지마라.

◇ 양말은 신발과 어울리는 것으로 신어라. 흰 양말은 절대 안된다.

◇신발은 잘 손질되어 있어야 한다. 놀랄만큼 많은 남성들이 이 사실을 간과한다.

◇ 셔츠주머니는 펜꽂이가 아니다. 항상 비워두라.

◇ 상의 단추선과 벨트버클, 하의 지퍼선이 일직선이 되게 하라.

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◇ 얇고 고전적인 디자인의 시계를 하라.

◇ 뭘 입어야 할지 확신이 서지 않을 때는 감색 투 버튼 정장에 흰색셔츠, 그와 대비를 이루는 넥타이, 그리고 검은색 신발차림이 무난하다.

 동물이든 사람이든 몸단장을 중단하는 것은 신체적, 정신적 건강이 좋지않다는 신호이다. 흐트러진 겉모습은 어떤 어려움 때문에 마음이 딴 곳에 가 있음을 나타내는 징후이다.

 몇 가지 더 살펴보면 다음과 같다.

◇ 머리모양은 깔끔하고 세련되면서도 요란하지 않아야 좋다.

◇ 손톱은 짧게 깎아야 좋고 물어뜯지 말아야 한다.

◇ 옷을 잘 차려입는 것은 중요하지만 비싼 옷을 고집할 필요는 없다.

◇ 사람들이 보는데서 몸단장을 하는 것도 지나치지 않다면 (예를 들어 정장재킷을 툭툭 털고 옷깃이나 넥타이를 바로잡는 것) 호의적인 인상을 줄 수 있다.

◇ 학교를 다니거나 하이킹을 할 때는 배낭을 매는 것은 좋지만 직장에서는 아니다.

◇ 여성이 펜, 메모장 등을 찾느라 한참씩 핸드백을 뒤지는 것 만큼 순식간에 이미지를 훼손시키는 행동은 없다. 유능한 사람이라는 인상을 주려면 언제든 사용할 수 있도록 준비되어 있어야 한다.

◇ 시계를 착용하라. 시간을 중요하게 여긴다는 인상을 줄 수 있고, 이는 비즈니스에서 소중한 자산이 된다.

 [마치며]

 이번 이야기는 비언어적 소통에 대한 내용을 살펴보았다. 저자는 성공한 사람들이 언어 뿐 아니라 비언어적 소통에 능한 사람들이라고 이야기한다.

 그 중에서도 우정을 쌓고, 계약을 성사시키고, 사람들로부터 신뢰를 받는 것, 이 모두가 '마음가짐'에 달려있다고 한다.

 '훌륭한 마음가짐'은 대학학위보다 훨씬 더 가치있는 것이 될 수 있고, 마음가짐은 비언어이며 아마 우리가 습득해야 할 비언어 중 '가장 중요한 요소'라고 말한다.

 우리가 흔히 하는 말 중에, 예비군복을 입으면 누구나 다 갑자기 모자를 삐딱하게 쓰고, 상의 단추를 풀고, 신발을 대충 신고, 말하는 태도가 달라진다 한다.

 이 또한 복장이 인간의 마음과 태도에 영향을 지대하게 준다는 것을 보여주는 사례이다.

 비록 타고난 미모가 없더라도, 비록 옷이 비싸지 않더라고, 마음가짐을 잘 가지고 깔끔하고 깨끗하게, 상황에 맞게 몸단장을 한다면 언어가 가지지 못하는 엄청난 비언어의 혜택을 누리지 않을까 생각해본다^^.

 <강사소개>

 해헌(海軒) 강일송

 현 양산 물금증산의 양산세무서 6층과 7층 서울패미리병원의 병원장, 소아청소년과 전문의, 한림대 의과대학 외래교수, 서울대학교 인문대학 최고지도자 과정(AFP) 수료, 연세대학교 경영대학원 최고경영자과정 수료, 서울대학교병원 의료경영최고위 과정(AHP) 수료.

  <공동저서> ▶우리아이 성조숙증 거뜬히 이겨내기, ▶우리아이 변비와 야뇨증 거뜬히 이겨내기, ▶초보 육아 거뜬히 이겨내기, ▶더바이블 육아 소아과 수업 3권 시리즈.

 <※해헌의 독서파크는 사전에 작성된 원고로, 현재 시기와 변화된 내용이 포함돼 있을 수 있습니다. 이점 양해 바랍니다>